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O Brasil está entre os produtores de carne bovina mais eficientes e competitivos do mundo. No mercado chinês, por exemplo, a carne brasileira chega a ser negociada por valores cerca de 40% menores que os da carne americana. Enquanto isso, a cadeia opera com margens apertadas em seus diferentes elos. Com a experiência de quem acompanha há mais de duas décadas a pecuária brasileira, quem ajuda a entender esse paradoxo é Thiago Bernardino de Carvalho, pesquisador do Cepea/Esalq-USP e especialista em inteligência de mercado para cadeias de proteína animal.
Em entrevista exclusiva ao My Minerva Foods, ele mostra que a resposta vai além do custo de produção e envolve padrão, sanidade, acordos comerciais, confiança e reputação do país como fornecedor global de alimentos, fatores que dependem de coordenação entre produtores, indústria, varejo, entidades setoriais e governo.
Mestre em Economia Aplicada e doutor em Administração de Empresas, além de professor em programas de MBA voltados à gestão estratégica em cadeias produtivas, Bernardino também analisa os desafios do mercado interno: conhecer melhor o consumidor brasileiro, comunicar atributos de qualidade, transformar conveniência em valor percebido e aproximar produção, indústria e varejo. Tecnologia, sustentabilidade, demanda internacional e o papel das pessoas na próxima etapa da cadeia completam a entrevista.
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- Eficiência, tecnologia e custo
- Preço, valor e competitividade
- O consumidor ainda precisa ser entendido
- Crescer sem abrir novas áreas
- O desafio humano da próxima década
My Minerva Foods: No estudo que você apresentou no evento Tecnocarne, você destacou muito a complexidade da cadeia pecuária. Poderia resumir os fatores que a tornam tão complexa e heterogênea?
Thiago Bernardino: Quando a gente pensa na produção de gado, temos animais muito diferentes. E esse produto chega a um consumidor que também é muito diferente. A ideia de olhar a cadeia do pasto ao prato é mostrar que uma decisão em um elo impacta todos os outros. Não adianta discutir tecnologia, automação ou eficiência industrial sem entender o que vem antes, dentro da porteira, e o que vem depois, no varejo e no consumidor final.
My Minerva Foods: Essa complexidade ajuda a explicar por que a cadeia da carne passou por tantas transformações nas últimas décadas?
Thiago Bernardino: Sim. A pecuária brasileira mudou muito. E se a gente pensar na pecuária moderna, estamos falando de uma atividade relativamente jovem. Tivemos a importação de genética, principalmente zebuína, nas décadas de 1960 e 1970; o desenvolvimento de pastagens com a Embrapa; depois vieram nutrição, sanidade, gestão, genética, tecnologia. Uma mudança estrutural muito importante aconteceu em 1994, com o Plano Real. Até ali, o boi era uma reserva de valor, um ativo que acompanhava a inflação, tinha liquidez e funcionava como proteção patrimonial.
My Minerva Foods: Com a estabilização econômica, o boi deixa de ser reserva de valor?
Thiago Bernardino: Exatamente. A partir dali, o produtor passa a precisar ganhar dinheiro com eficiência. Então ele começa a competir com cana em São Paulo, com soja, milho e outras atividades em estados como Paraná, Goiás, Mato Grosso do Sul. O boi vai subindo para o Norte do país, chega na Amazônia, bate no paredão e percebe-se que não dá mais para avançar simplesmente abrindo área. A resposta passa a ser produtividade. Em qualquer atividade, quando eu preciso ter eficiência, preciso de conhecimento, tecnologia e gestão. É aí que a profissionalização dentro da porteira se torna necessária.
My Minerva Foods: Além do produtor, a indústria também passou por uma transformação importante nesse período?
Thiago Bernardino: Sem dúvida. Uma grande quebra de paradigma veio com a abertura de capital, por volta de 2007. A partir daí, os acionistas passam a exigir eficiência dos gestores, e a busca por eficiências produtiva, financeira e operacional fica muito mais forte. O comprador de gado, que antes muitas vezes estava em escritórios, passa a ser internalizado dentro da estrutura frigorífica. A indústria passa a demandar um animal mais adequado, mais padronizado e mais alinhado ao que o mercado quer.
My Minerva Foods: E, ao mesmo tempo, o consumidor brasileiro também mudou?
Thiago Bernardino: Mudou bastante. Entre 2004 e 2012, o Brasil teve um ciclo importante de aumento de renda. Com mais renda, o brasileiro passou a consumir mais proteína animal, especialmente carne bovina. Só que o consumidor também ficou mais exigente.
Então, de um lado, a indústria exige mais eficiência. De outro, o consumidor exige mais qualidade. E o produtor precisa responder. Esses movimentos empurram a cadeia inteira para outro patamar.
My Minerva Foods: A China foi mais uma etapa nessa mudança?
Thiago Bernardino: Eu colocaria a China como uma quarta quebra de paradigma, porque foi um driver importante de mudança tecnológica e produtiva na cadeia. O mercado externo chega e fala: “Eu quero carne brasileira, mas quero uma carne jovem, de até 30 meses, e vou pagar por isso”. Isso muda o jogo. O frigorífico se adapta para entregar, mas também exige padronização, parceria e uma resposta do produtor. Quando o produtor percebe que existe uma remuneração adicional para produzir aquele animal, ele investe, adapta manejo, usa tecnologia, melhora o padrão.
Eficiência, tecnologia e custo
My Minerva Foods: O boi China mostrou que o produtor responde quando existe uma demanda clara e uma remuneração associada. Mas, para consolidar uma cultura de eficiência, tecnologia e sustentabilidade, o desafio é fazer essa transformação chegar a um universo muito heterogêneo de produtores?
Thiago Bernardino: Esse é um dos grandes desafios. A tecnologia pode vir do produtor, por decisão própria. Pode vir da indústria de insumos, que tem papel importante em introduzir soluções. E pode vir também da indústria frigorífica, que atua como catalisadora, apresentando processos, ferramentas e insumos que ajudam o produtor a entregar um gado melhor. Mas precisamos olhar para a realidade do produtor. O Brasil tem em torno de 5 milhões de estabelecimentos produtivos. Há estudos mostrando que cerca de 300 mil propriedades têm renda líquida mensal em torno de R$ 7 mil, algo que poderia ser classificado como uma faixa mais capitalizada. Mas milhões de propriedades têm renda muito baixa, muitas vezes próxima de um salário mínimo líquido. Então, quando falamos de pequeno e médio produtores, a tecnologia não pode ser cara. Por isso, a indústria de insumos, as associações, os sindicatos e os frigoríficos têm papel importante.
My Minerva Foods: Para a indústria, o fato de o boi representar cerca de 80% de seus custos muda a forma como a eficiência do setor deve ser olhada?
Thiago Bernardino: Muda, porque durante muito tempo a pergunta era: “Como reduzir esse custo?”. Mas a pergunta passa a ser: “Como trabalhar com esse custo alto?”. Eu preciso reduzir perdas, automatizar processos, melhorar padrão, aproveitar melhor a carcaça, entender o que o consumidor quer. O que chama atenção é que, mesmo com grandes players, com indústria internacionalizada e com presença forte no mercado externo, as margens continuam ajustadas. É uma atividade complexa, com margens apertadas ao longo da cadeia. O produtor tem margem ajustada, o frigorífico tem margem ajustada e o consumidor também está pressionado.
Preço, valor e competitividade
My Minerva Foods: Se todos os elos operam com margens ajustadas, como explicar o paradoxo de o Brasil ter uma das carnes mais competitivas do mundo e, ainda assim, o consumidor brasileiro percebê-la como cara?
Thiago Bernardino: Dentro da porteira, o Brasil é muito competitivo. Mas, quando a gente começa a olhar tributação, logística, infraestrutura, custo de transporte, rede de frio, tudo isso pesa. Eu gosto de dar o exemplo do vinho. Um vinho chileno sai do Vale do Aconcágua e chega a Piracicaba mais barato do que muitos vinhos brasileiros de boa qualidade que vêm de Bento Gonçalves. Isso mostra como a carga tributária e a estrutura de custos penalizam o empresário brasileiro. Na carne é parecido. O custo de transporte da carne brasileira para a China, por exemplo, pode ser o dobro do custo dos Estados Unidos.
My Minerva Foods: Quando se fala em preço da carne no Brasil, muitas vezes a explicação recai quase exclusivamente sobre a perda de renda. Mas alguns dados sugerem que a equação é mais complexa: pesquisas sobre alimentação infantil mostram consumo elevado de ultraprocessados mesmo em famílias vulneráveis; ao mesmo tempo, levantamentos recentes indicam que parte do orçamento que antes iria para alimentos e bebidas tem sido deslocada para outros gastos, como apostas online. Diante desse cenário, estamos olhando apenas para preço e renda quando deveríamos discutir também acesso, conveniência, informação e valor percebido?
Thiago Bernardino: A carne bovina não é cara apenas em termos absolutos. A questão é o valor que eu estou disposto a pagar por aquele produto. Isso é economia: preferência do consumidor, gosto, conveniência. A pessoa pode preferir pagar R$ 200 em um pote de whey do que R$ 100 em uma picanha. E, quando ela compra picanha, não compra só picanha. Compra cerveja, vinagrete, carvão, acompanhamentos. O churrasco vira uma ocasião de consumo. Então envolve comunicação, coordenação e conveniência.
Nas décadas de 1980 e 1990, a cadeia do frango conseguiu emplacar uma mensagem muito forte: “frango é saudável”. E, claro, o peito de frango é uma carne leve, muito usada em dietas. Mas, se eu pegar uma sobrecoxa, ela pode ter mais gordura do que um filé mignon. Mas a comunicação funcionou. Além disso, o frango foi uma das primeiras cadeias a trabalhar muito bem o porcionamento. Essa é uma lógica importante: o consumidor paga por conveniência, por facilidade, por praticidade. E a carne bovina precisa olhar para isso também.
My Minerva Foods: Então existe uma diferença importante entre preço e valor?
Thiago Bernardino: Exatamente. Preço é uma coisa. Valor percebido é outra. O consumidor pode amar carne bovina, mas, se a renda está comprometida, se ele está endividado, se prefere comprar um celular melhor, tomar uma cerveja ou gastar com outra coisa, ele faz escolhas. É uma questão de renda, sim, mas também de preferência, acesso, conveniência e valor percebido. Por isso, quando falamos de competitividade, não podemos olhar só para produzir barato. A cadeia precisa mostrar qualidade, padrão, conveniência, origem e confiança. Precisa fazer o consumidor entender por que aquele produto vale mais.
My Minerva Foods: E no mercado externo, como fica essa relação entre custo de produção, preço e valor percebido?
Thiago Bernardino: Uma coisa é custo de produção. Outra coisa é preço. E outra coisa é valor capturado. Nós temos um dos menores custos de produção do mundo e um dos menores preços do boi gordo. A eficiência produtiva dos fatores de produção no Brasil é muito forte. Temos volume de rebanho, condição natural favorável, tecnologia e ainda muito espaço para explorar produtividade. Mas uma carne que os Estados Unidos vendem para a China pode chegar perto de US$ 10 mil por tonelada, enquanto o Brasil vende algo em torno de US$ 6 mil. É uma diferença brutal, quase metade do preço. Parte disso se explica por padrão e qualidade percebida. O Brasil tem qualidade e tem padrão, mas ainda não de forma tão consolidada e uniforme quanto poderia.
My Minerva Foods: Quais fatores ajudam a construir essa percepção de valor?
Thiago Bernardino: Primeiramente, sanidade. Esse é um ponto central. O Brasil avançou muito e temos um cenário favorável. Se daqui a cinco ou dez anos o Brasil mostrar que retirou a vacinação contra aftosa e continuou sem a doença, isso reforçará muito a confiança. Em segundo lugar, acordos comerciais. Tudo é negociação. O país precisa saber negociar melhor seus acordos. E o terceiro ponto é confiança. Confiança é fundamental.
My Minerva Foods: Confiança em que sentido?
Thiago Bernardino: Confiança no país, na cadeia, na sanidade, na reputação. Eu sou muito fã do Brasil, defendo o Brasil, mas a gente precisa transmitir confiança. Imagine que você chegou de Marte e precisa comprar carne bovina. Você vai olhar relatórios, conversar com gente do mercado, ver quem tem menor custo. Naturalmente aparecerá o Brasil. Só que depois você olha para o histórico do país: crise política, operação Carne Fraca, problemas de imagem, desmatamento, trabalho infantil sendo associado ao agro. Isso afeta a confiança. Então, não basta ser competitivo. É preciso coordenar melhor, comunicar melhor, negociar melhor e construir reputação.
My Minerva Foods: Ou seja, a próxima etapa da competitividade brasileira talvez não seja apenas produzir mais barato, mas capturar mais valor?
Thiago Bernardino: Sim. A competitividade de custo é uma vantagem enorme, mas ela não resolve tudo. Se o produto não é percebido como padronizado, se o consumidor não entende o diferencial, se o comprador internacional não confia plenamente, você vende mais barato do que poderia. Então, a cadeia precisa continuar ganhando eficiência, mas também precisa aprender a transformar essa eficiência em valor. Esse é um ponto central para o futuro da carne brasileira.
O consumidor ainda precisa ser entendido
My Minerva Foods: Quando você fala em transformar eficiência em valor, isso passa necessariamente por entender melhor o consumidor. A cadeia da carne conhece bem o consumidor brasileiro?
Thiago Bernardino: Eu sempre me preocupo quando vou falar de agro, de pecuária, porque muitas vezes a gente conversa imaginando que as pessoas já têm uma base sobre o tema. E não é assim. Na minha própria família, por exemplo, tem engenheiro, médico, gente da área industrial. E aparecem perguntas muito reais: “Morango tem muito agrotóxico?”; “O boi está desmatando o Pantanal?”; “O que é chorizo?”. Então, quem está na cadeia olha e fala: “Mas eu preciso explicar isso ainda?”. Precisa! O consumidor não tem obrigação de saber. Ele ouviu a vida inteira falar em contrafilé, filé de costela, carne para churrasco, carne para o dia a dia. De repente, aparecem nomes novos, cortes novos, conceitos novos. Não vejo problema em mudar o nome, em sofisticar, em valorizar. Mas é preciso comunicar.
My Minerva Foods: Essa dificuldade de comunicação também afeta o valor percebido da carne?
Thiago Bernardino: Afeta muito. Quando o consumidor entende melhor o que está comprando, ele aceita pagar mais ou, pelo menos, entende por que aquele produto custa mais. O varejo e a indústria podem ser vetores de transformação. Eles podem dizer: “Olha, esse produto tem mais padrão, tem mais qualidade, tem uma origem, tem um processo por trás”.
My Minerva Foods: Você citou o Angus como um exemplo de como a comunicação pode mudar a percepção do consumidor. O que esse caso mostra?
Thiago Bernardino: O Angus é um case muito interessante de marca e de comunicação. Eu orientei uma aluna de MBA que trabalhava em uma empresa fornecedora de hambúrguer para o McDonald’s. Na época, eles estavam lançando o McAngus, e fizemos um trabalho antes e depois do lançamento. Uma das perguntas era: “O que é Angus para você?”. Foram mais de 300 questionários, não só com gente do setor, mas com consumidores em geral. Antes da campanha, muita gente achava que Angus era marca de carro, ou outras coisas. Uma parcela pequena associava a uma raça bovina. Depois do lançamento, uma parcela muito maior das pessoas passou a reconhecer Angus como raça bovina ou como carne. Isso mostra a força da comunicação. Uma campanha bem-feita educa o consumidor, cria repertório e ajuda a agregar valor.
My Minerva Foods: Essa falta de comunicação pode estar relacionada também à dificuldade de promover a carne como categoria, e não apenas como produto de uma empresa?
Thiago Bernardino: Eu acho que sim. Entender o consumidor brasileiro seria extremamente importante. E isso não é simples, porque pesquisa nacional é cara. Mas é algo que poderia ser encabeçado por associações, entidades, indústria, varejo, supermercados. Seria muito interessante viver o dia a dia do consumidor brasileiro, entender como ele compra, como escolhe, o que valoriza, o que não entende, o que o afasta da carne bovina, o que o aproxima. Esse perfil muda ao longo do tempo. O consumidor de hoje não é o mesmo de 20 anos atrás.
My Minerva Foods: No mercado externo, o Brasil investe muito em abertura de mercados, acordos, promoção comercial. Falta algo parecido para o mercado interno, inclusive para enfrentar percepções negativas sobre a pecuária?
Thiago Bernardino: Falta mais coordenação. O mercado interno é enorme e estratégico. Muitas vezes, cada empresa faz seu trabalho, sua marca, sua comunicação, e isso é natural. Mas existem temas que são da cadeia como um todo: qualidade, segurança, nutrição, sustentabilidade, origem, cortes, formas de preparo. Quando falamos em valor percebido, não estamos falando só de propaganda. Estamos falando de educação do consumidor, de informação no ponto de venda, de aproximação com o varejo, de mostrar como preparar, como escolher, como aproveitar melhor.
A carne bovina ainda tem um apelo muito forte no Brasil. Ela é desejada. Mas desejo não significa compra automática. Entre desejar e comprar existe renda, conveniência, informação, confiança e ocasião de consumo.
My Minerva Foods: Em resumo, conhecer o consumidor passa a ser tão estratégico quanto produzir bem?
Thiago Bernardino: A cadeia precisa entender o consumidor, comunicar melhor, criar confiança e mostrar o valor do produto. Se ela não fizer isso, continuará produzindo uma carne muito competitiva, mas talvez vendendo abaixo do potencial ou deixando de ocupar espaços importantes no mercado interno.
Crescer sem abrir novas áreas
My Minerva Foods: Quando falamos em crescimento da pecuária, a discussão costuma esbarrar na sustentabilidade. Mas crescer, nesse caso, significa necessariamente ocupar novas áreas?
Thiago Bernardino: Não necessariamente. Crescer, nesse caso, significa usar melhor os ativos que já existem. No Brasil, temos produtores extremamente eficientes e outros que ainda trabalham com produtividade muito baixa. Isso aparece em todas as cadeias. No milho, por exemplo, há produtores tirando 369 sacas por hectare em regiões de altíssima tecnologia, enquanto outros tiram 40 sacas. Na pecuária é a mesma coisa. Temos produtores que tiram cinco arrobas por hectare e outros que tiram 50.
Então, quando falamos em crescer, muitas vezes não estamos falando de abrir novas áreas. Estamos falando de reduzir essa distância.
My Minerva Foods: Quando olhamos para o mercado, onde estará a demanda capaz de sustentar esse crescimento?
Thiago Bernardino: Eu vejo principalmente Oriente Médio, Ásia e países da África. É aí que está o crescimento populacional e também o aumento de renda. E mais renda significa mais consumo de proteína animal. Europa e Estados Unidos têm outra dinâmica. São mercados mais maduros, com população envelhecendo e crescimento menor. A Europa, especialmente, tem uma discussão diferente sobre consumo, sustentabilidade e proteção do mercado local.
O desafio humano da próxima década
My Minerva Foods: Olhando para os próximos anos, qual deve ser o maior desafio da cadeia da carne bovina brasileira?
Thiago Bernardino: No curto prazo, eu costumo dizer que o grande desafio é infraestrutura. Mas, de alguma forma, esse é um caminho que o Brasil tem condições de resolver. No longo prazo, o grande desafio são pessoas. Mesmo com automação de processos, ainda haverá muitas decisões a serem tomadas. Então, por mais que a tecnologia avance, o setor vai continuar dependendo de gente preparada, crítica, com capacidade de gestão e tomada de decisão.
My Minerva Foods: Depois de mais de 20 anos acompanhando o setor, o que ainda mais impressiona você na pecuária brasileira?
Thiago Bernardino: O que mais me impressiona no agronegócio brasileiro, e na pecuária brasileira em especial, é a resiliência e o empreendedorismo do pecuarista brasileiro. É um produtor que trabalha com custo de capital elevadíssimo, juros altos, uma indústria a céu aberto, que é a fazenda, sujeita a riscos climáticos, políticos e econômicos. E, mesmo assim, continua produzindo. É uma cadeia que vem se mostrando resiliente e em constante processo de reinvenção. O que é colocado à prova, a cadeia assume e responde. E consegue colocar um produto muito eficiente em qualquer mercado e em diferentes situações.
