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Brasil está entre los productores de carne bovina más eficientes y competitivos del mundo. En el mercado chino, por ejemplo, la carne brasileña llega a cotizarse cerca de un 40% por debajo de la carne estadounidense. Mientras tanto, la cadena opera con márgenes ajustados en sus distintos eslabones. Con la experiencia de quien lleva más de dos décadas siguiendo la ganadería brasileña, quien ayuda a entender este paradoja es Thiago Bernardino de Carvalho, investigador de Cepea/Esalq-USP y especialista en inteligencia de mercado para cadenas de proteína animal.
En una entrevista exclusiva con My Minerva Foods, muestra que la respuesta va más allá del costo de producción e involucra estándar, sanidad, acuerdos comerciales, confianza y reputación del país como proveedor global de alimentos, factores que dependen de la coordinación entre productores, industria, retail, entidades sectoriales y gobierno.
Máster en Economía Aplicada, doctor en Administración de Empresas y profesor de programas de MBA enfocados en la gestión estratégica de cadenas productivas, Bernardino también analiza los desafíos del mercado interno: conocer mejor al consumidor brasileño, comunicar los atributos de calidad, transformar la conveniencia en valor percibido y acercar la producción, la industria y el comercio minorista. La entrevista también aborda la tecnología, la sostenibilidad, la demanda internacional y el papel de las personas en la próxima etapa de la cadena.
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- Eficiencia, tecnología y costo
- Precio, valor y competitividad
- El consumidor todavía necesita ser entendido
- Crecer sin abrir nuevas áreas
- El desafío humano de la próxima década
My Minerva Foods: En el estudio que presentó en el evento Tecnocarne, destacó mucho la complejidad de la cadena ganadera. ¿Podría resumir los factores que la hacen tan compleja y heterogénea?
Thiago Bernardino: Cuando pensamos en la producción de ganado, tenemos animales muy diferentes. Y ese producto llega a un consumidor que también es muy diferente. La idea de mirar la cadena del pasto al plato es mostrar que una decisión en un eslabón impacta en todos los demás. No sirve de nada discutir tecnología, automatización o eficiencia industrial sin entender qué viene antes, dentro de la puerta, y qué viene después, en el retail y en el consumidor final.
My Minerva Foods: ¿Esa complejidad ayuda a explicar por qué la cadena de la carne ha atravesado tantas transformaciones en las últimas décadas?
Thiago Bernardino: Sí. La ganadería brasileña cambió mucho. Y si pensamos en la ganadería moderna, estamos hablando de una actividad relativamente joven. Tuvimos la importación de genética, principalmente cebú, en las décadas de 1960 y 1970; el desarrollo de pasturas con Embrapa; después llegaron la nutrición, la sanidad, la gestión, la genética, la tecnología. Un cambio estructural muy importante ocurrió en 1994, con el Plan Real. Hasta entonces, el ganado era una reserva de valor, un activo que seguía la inflación, tenía liquidez y funcionaba como protección patrimonial.
My Minerva Foods: Con la estabilización económica, ¿el ganado deja de ser reserva de valor?
Thiago Bernardino: Exactamente. A partir de entonces, el productor pasa a necesitar ganar dinero con eficiencia. Entonces comienza a competir con la caña en São Paulo, con la soja, el maíz y otras actividades en estados como Paraná, Goiás y Mato Grosso do Sul. El ganado va subiendo hacia el norte del país, llega a la Amazonia, choca con un muro y se percibe que ya no se puede avanzar simplemente abriendo áreas. La respuesta pasa a ser la productividad. En cualquier actividad, cuando necesito eficiencia, necesito conocimiento, tecnología y gestión. Ahí es donde se vuelve necesaria la profesionalización dentro de la puerta.
My Minerva Foods: Además del productor, ¿la industria también pasó por una transformación importante en ese período?
Thiago Bernardino: Sin duda. Un gran quiebre de paradigma llegó con la apertura de capital, hacia 2007. A partir de ahí, los accionistas pasan a exigir eficiencia de los gestores, y la búsqueda de eficiencias productivas, financieras y operativas se vuelve mucho más fuerte. El comprador de ganado, que antes muchas veces estaba en oficinas, pasa a ser internalizado dentro de la estructura frigorífica. La industria comienza a demandar un animal más adecuado, más estandarizado y más alineado con lo que el mercado quiere.
My Minerva Foods: Y, al mismo tiempo, ¿el consumidor brasileño también cambió?
Thiago Bernardino: Cambió bastante. Entre 2004 y 2012, Brasil tuvo un ciclo importante de aumento de ingresos. Con más ingresos, el brasileño pasó a consumir más proteína animal, especialmente carne bovina. Solo que el consumidor también se volvió más exigente.
Entonces, por un lado, la industria exige más eficiencia. Por otro, el consumidor exige más calidad. Y el productor necesita responder. Estos movimientos empujan a toda la cadena a otro nivel.
My Minerva Foods: ¿China fue otra etapa en ese cambio?
Thiago Bernardino: Yo colocaría a China como un cuarto quiebre de paradigma, porque fue un motor importante de cambio tecnológico y productivo en la cadena. El mercado externo llega y dice: “Quiero carne brasileña, pero quiero una carne joven, de hasta 30 meses, y voy a pagar por eso”. Eso cambia el juego. El frigorífico se adapta para entregar, pero también exige estandarización, asociación y una respuesta del productor. Cuando el productor percibe que existe una remuneración adicional por producir ese animal, invierte, adapta el manejo, usa tecnología y mejora el estándar.
Eficiencia, tecnología y costo
My Minerva Foods: El ganado China mostró que el productor responde cuando existe una demanda clara y una remuneración asociada. Pero, para consolidar una cultura de eficiencia, tecnología y sostenibilidad, ¿el desafío es lograr que esa transformación llegue a un universo muy heterogéneo de productores?
Thiago Bernardino: Ese es uno de los grandes desafíos. La tecnología puede venir del productor, por decisión propia. Puede venir de la industria de insumos, que cumple un papel importante al introducir soluciones. Y también puede venir de la industria frigorífica, que actúa como catalizadora, presentando procesos, herramientas e insumos que ayudan al productor a entregar un ganado mejor. Pero necesitamos mirar la realidad del productor. Brasil tiene alrededor de 5 millones de establecimientos productivos. Hay estudios que muestran que unas 300 mil propiedades tienen un ingreso neto mensual en torno a R$ 7 mil, algo que podría clasificarse como un segmento más capitalizado. Pero millones de propiedades tienen ingresos muy bajos, muchas veces cercanos a un salario mínimo neto. Entonces, cuando hablamos de pequeños y medianos productores, la tecnología no puede ser cara. Por eso, la industria de insumos, las asociaciones, los sindicatos y los frigoríficos tienen un papel importante.
My Minerva Foods: Para la industria, el hecho de que el ganado represente cerca del 80% de sus costos cambia la forma en que debe observarse la eficiencia del sector?
Thiago Bernardino: Cambia, porque durante mucho tiempo la pregunta era: “¿Cómo reducir ese costo?”. Pero la pregunta pasa a ser: “¿Cómo trabajar con ese costo alto?”. Necesito reducir pérdidas, automatizar procesos, mejorar el estándar, aprovechar mejor la canal, entender qué quiere el consumidor. Lo que llama la atención es que, incluso con grandes players, con una industria internacionalizada y con fuerte presencia en el mercado externo, los márgenes siguen ajustados. Es una actividad compleja, con márgenes estrechos a lo largo de la cadena. El productor tiene margen ajustado, el frigorífico tiene margen ajustado y el consumidor también está presionado.
Precio, valor y competitividad
My Minerva Foods: Si todos los eslabones operan con márgenes ajustados, ¿cómo explicar la paradoja de que Brasil tenga una de las carnes más competitivas del mundo y, aun así, el consumidor brasileño la perciba como cara?
Thiago Bernardino: Dentro de la puerta, Brasil es muy competitivo. Pero, cuando empezamos a mirar tributación, logística, infraestructura, costo de transporte, cadena de frío, todo eso pesa. Me gusta poner el ejemplo del vino. Un vino chileno sale del Valle del Aconcagua y llega a Piracicaba más barato que muchos vinos brasileños de buena calidad que vienen de Bento Gonçalves. Eso muestra cómo la carga tributaria y la estructura de costos penalizan al empresario brasileño. En la carne es parecido. El costo de transporte de la carne brasileña a China, por ejemplo, puede ser el doble del costo de Estados Unidos.
My Minerva Foods: Cuando se habla del precio de la carne en Brasil, muchas veces la explicación recae casi exclusivamente en la pérdida de ingresos. Pero algunos datos sugieren que la ecuación es más compleja: investigaciones sobre alimentación infantil muestran un consumo elevado de ultraprocesados incluso en familias vulnerables; al mismo tiempo, relevamientos recientes indican que parte del presupuesto que antes iba a alimentos y bebidas se ha desplazado hacia otros gastos, como las apuestas en línea. Ante este escenario, ¿estamos mirando solo precio e ingreso cuando también deberíamos discutir acceso, conveniencia, información y valor percibido?
Thiago Bernardino: La carne bovina no es cara solo en términos absolutos. La cuestión es el valor que estoy dispuesto a pagar por ese producto. Eso es economía: preferencia del consumidor, gusto, conveniencia. Una persona puede preferir pagar R$ 200 por un pote de whey que R$ 100 por una picanha. Y, cuando compra picanha, no compra solo picanha. Compra cerveza, vinagrete, carbón, acompañamientos. La parrillada se convierte en una ocasión de consumo. Entonces implica comunicación, coordinación y conveniencia.
En las décadas de 1980 y 1990, la cadena del pollo logró instalar un mensaje muy fuerte: “el pollo es saludable”. Y, claro, la pechuga de pollo es una carne ligera, muy usada en dietas. Pero, si tomo un muslo, puede tener más grasa que un filet mignon. Pero la comunicación funcionó. Además, el pollo fue una de las primeras cadenas en trabajar muy bien el porcionado. Esa es una lógica importante: el consumidor paga por conveniencia, por facilidad, por practicidad. Y la carne bovina también necesita mirar eso.
My Minerva Foods: Entonces, ¿existe una diferencia importante entre precio y valor?
Thiago Bernardino: Exactamente. Precio es una cosa. Valor percibido es otra. El consumidor puede amar la carne bovina, pero si el ingreso está comprometido, si está endeudado, si prefiere comprar un celular mejor, tomar una cerveza o gastar en otra cosa, hace sus elecciones. Es una cuestión de ingreso, sí, pero también de preferencia, acceso, conveniencia y valor percibido. Por eso, cuando hablamos de competitividad, no podemos mirar solo producir barato. La cadena necesita mostrar calidad, estándar, conveniencia, origen y confianza. Necesita hacer que el consumidor entienda por qué ese producto vale más.
My Minerva Foods: ¿Y en el mercado externo, cómo queda esa relación entre costo de producción, precio y valor percibido?
Thiago Bernardino: Una cosa es el costo de producción. Otra cosa es el precio. Y otra cosa es el valor capturado. Tenemos uno de los menores costos de producción del mundo y uno de los menores precios del ganado gordo. La eficiencia productiva de los factores de producción en Brasil es muy fuerte. Tenemos volumen de rodeo, condiciones naturales favorables, tecnología y todavía mucho espacio para explorar productividad. Pero una carne que Estados Unidos vende a China puede acercarse a US$ 10 mil por tonelada, mientras Brasil vende algo en torno a US$ 6 mil. Es una diferencia brutal, casi la mitad del precio. Parte de eso se explica por el estándar y la calidad percibida. Brasil tiene calidad y tiene estándar, pero todavía no de forma tan consolidada y uniforme como podría.
My Minerva Foods: ¿Qué factores ayudan a construir esa percepción de valor?
Thiago Bernardino: En primer lugar, la sanidad. Ese es un punto central. Brasil avanzó mucho y tenemos un escenario favorable. Si dentro de cinco o diez años Brasil muestra que retiró la vacunación contra la aftosa y siguió sin la enfermedad, eso reforzará mucho la confianza. En segundo lugar, los acuerdos comerciales. Todo es negociación. El país necesita saber negociar mejor sus acuerdos. Y el tercer punto es la confianza. La confianza es fundamental.
My Minerva Foods: ¿Confianza en qué sentido?
Thiago Bernardino: Confianza en el país, en la cadena, en la sanidad, en la reputación. Soy muy fan de Brasil, defiendo a Brasil, pero necesitamos transmitir confianza. Imagine que llegó de Marte y necesita comprar carne bovina. Va a mirar informes, hablar con gente del mercado, ver quién tiene el menor costo. Naturalmente aparecerá Brasil. Pero luego mira el historial del país: crisis política, operación Carne Débil, problemas de imagen, deforestación, trabajo infantil asociado al agro. Eso afecta la confianza. Entonces, no basta con ser competitivo. Hay que coordinar mejor, comunicar mejor, negociar mejor y construir reputación.
My Minerva Foods: Es decir, ¿la próxima etapa de la competitividad brasileña quizá no sea solo producir más barato, sino capturar más valor?
Thiago Bernardino: Sí. La competitividad de costo es una ventaja enorme, pero no resuelve todo. Si el producto no es percibido como estandarizado, si el consumidor no entiende el diferencial, si el comprador internacional no confía plenamente, usted vende más barato de lo que podría. Entonces, la cadena necesita seguir ganando eficiencia, pero también necesita aprender a transformar esa eficiencia en valor. Ese es un punto central para el futuro de la carne brasileña.
El consumidor todavía necesita ser entendido
My Minerva Foods: Cuando habla de transformar eficiencia en valor, eso pasa necesariamente por entender mejor al consumidor. ¿La cadena de la carne conoce bien al consumidor brasileño?
Thiago Bernardino: Siempre me preocupa cuando voy a hablar de agro, de ganadería, porque muchas veces conversamos imaginando que las personas ya tienen una base sobre el tema. Y no es así. En mi propia familia, por ejemplo, hay ingeniero, médico, gente del área industrial. Y surgen preguntas muy reales: “¿La fresa tiene mucho agrotóxico?”; “¿El ganado está deforestando el Pantanal?”; “¿Qué es chorizo?”. Entonces, quien está en la cadena mira y dice: “¿Pero todavía necesito explicar esto?”. ¡Necesita! El consumidor no tiene obligación de saber. Escuchó toda la vida hablar de contrafilete, filete de costilla, carne para asado, carne para el día a día. De repente aparecen nombres nuevos, cortes nuevos, conceptos nuevos. No veo problema en cambiar el nombre, en sofisticar, en valorizar. Pero es necesario comunicar.
My Minerva Foods: ¿Esa dificultad de comunicación también afecta el valor percibido de la carne?
Thiago Bernardino: Afecta mucho. Cuando el consumidor entiende mejor lo que está comprando, acepta pagar más o, al menos, entiende por qué ese producto cuesta más. El retail y la industria pueden ser vectores de transformación. Pueden decir: “Mire, este producto tiene más estándar, más calidad, tiene un origen, tiene un proceso detrás”.
My Minerva Foods: Citó Angus como un ejemplo de cómo la comunicación puede cambiar la percepción del consumidor. ¿Qué muestra ese caso?
Thiago Bernardino: Angus es un caso muy interesante de marca y comunicación. Orienté a una alumna de MBA que trabajaba en una empresa proveedora de hamburguesas para McDonald’s. En aquella época estaban lanzando el McAngus, y realizamos un trabajo antes y después del lanzamiento. Una de las preguntas era: “¿Qué es Angus para usted?”. Fueron más de 300 cuestionarios, no solo con gente del sector, sino con consumidores en general. Antes de la campaña, mucha gente pensaba que Angus era una marca de autos, u otras cosas. Una pequeña parte lo asociaba con una raza bovina. Después del lanzamiento, una proporción mucho mayor de personas pasó a reconocer Angus como raza bovina o como carne. Eso muestra la fuerza de la comunicación. Una campaña bien hecha educa al consumidor, crea repertorio y ayuda a agregar valor.
My Minerva Foods: ¿Esa falta de comunicación puede estar relacionada también con la dificultad de promover la carne como categoría, y no solo como producto de una empresa?
Thiago Bernardino: Creo que sí. Entender al consumidor brasileño sería extremadamente importante. Y eso no es simple, porque una investigación nacional es costosa. Pero es algo que podría estar liderado por asociaciones, entidades, industria, retail, supermercados. Sería muy interesante vivir el día a día del consumidor brasileño, entender cómo compra, cómo elige, qué valora, qué no entiende, qué lo aleja de la carne bovina, qué lo acerca. Ese perfil cambia con el tiempo. El consumidor de hoy no es el mismo de hace 20 años.
My Minerva Foods: En el mercado externo, Brasil invierte mucho en apertura de mercados, acuerdos, promoción comercial. ¿Falta algo parecido para el mercado interno, incluso para enfrentar percepciones negativas sobre la ganadería?
Thiago Bernardino: Falta más coordinación. El mercado interno es enorme y estratégico. Muchas veces, cada empresa hace su trabajo, su marca, su comunicación, y eso es natural. Pero hay temas que son de toda la cadena: calidad, seguridad, nutrición, sostenibilidad, origen, cortes, formas de preparación. Cuando hablamos de valor percibido, no hablamos solo de publicidad. Hablamos de educación del consumidor, de información en el punto de venta, de acercamiento con el retail, de mostrar cómo preparar, cómo elegir, cómo aprovechar mejor.
La carne bovina todavía tiene un atractivo muy fuerte en Brasil. Es deseada. Pero deseo no significa compra automática. Entre desear y comprar existen ingresos, conveniencia, información, confianza y ocasión de consumo.
My Minerva Foods: En resumen, conocer al consumidor pasa a ser tan estratégico como producir bien?
Thiago Bernardino: La cadena necesita entender al consumidor, comunicar mejor, crear confianza y mostrar el valor del producto. Si no lo hace, seguirá produciendo una carne muy competitiva, pero quizá vendiendo por debajo de su potencial o dejando de ocupar espacios importantes en el mercado interno.
Crecer sin abrir nuevas áreas
My Minerva Foods: Cuando hablamos del crecimiento de la ganadería, la discusión suele chocar con la sostenibilidad. Pero crecer, en este caso, ¿significa necesariamente ocupar nuevas áreas?
Thiago Bernardino: No necesariamente. Crecer, en este caso, significa usar mejor los activos que ya existen. En Brasil, tenemos productores extremadamente eficientes y otros que aún trabajan con una productividad muy baja. Eso aparece en todas las cadenas. En el maíz, por ejemplo, hay productores que obtienen 369 sacos por hectárea en regiones de altísima tecnología, mientras otros sacan 40 sacos. En la ganadería es lo mismo. Tenemos productores que obtienen cinco arrobas por hectárea y otros que obtienen 50.
Entonces, cuando hablamos de crecer, muchas veces no estamos hablando de abrir nuevas áreas. Estamos hablando de reducir esa distancia.
My Minerva Foods: Cuando miramos el mercado, ¿dónde estará la demanda capaz de sostener ese crecimiento?
Thiago Bernardino: Veo principalmente a Oriente Medio, Asia y países de África. Ahí es donde está el crecimiento poblacional y también el aumento de ingresos. Y más ingresos significa más consumo de proteína animal. Europa y Estados Unidos tienen otra dinámica. Son mercados más maduros, con una población que envejece y un crecimiento menor. Europa, especialmente, tiene una discusión diferente sobre consumo, sostenibilidad y protección del mercado local.
El desafío humano de la próxima década
My Minerva Foods: Mirando hacia los próximos años, ¿cuál debe ser el mayor desafío de la cadena de carne bovina brasileña?
Thiago Bernardino: En el corto plazo, suelo decir que el gran desafío es la infraestructura. Pero, de algún modo, ese es un camino que Brasil tiene condiciones de resolver. A largo plazo, el gran desafío son las personas. Incluso con la automatización de procesos, seguirá habiendo muchas decisiones por tomar. Entonces, por más que la tecnología avance, el sector seguirá dependiendo de gente preparada, crítica, con capacidad de gestión y toma de decisiones.
My Minerva Foods: Después de más de 20 años siguiendo el sector, ¿qué es lo que más le sigue impresionando de la ganadería brasileña?
Thiago Bernardino: Lo que más me impresiona del agronegocio brasileño, y de la ganadería brasileña en particular, es la resiliencia y el espíritu emprendedor del ganadero brasileño. Es un productor que trabaja con un costo de capital altísimo, tasas de interés altas, una industria a cielo abierto, que es la hacienda, sujeta a riesgos climáticos, políticos y económicos. Y, aun así, sigue produciendo. Es una cadena que viene mostrándose resiliente y en constante proceso de reinvención. Lo que se pone a prueba, la cadena lo asume y responde. Y logra colocar un producto muy eficiente en cualquier mercado y en distintas situaciones.
